25/07/2017

8 tipos de compradores (2)

8-tipos-de-compradores-2

AUTOR DEL COMENTARIO:

Estrella Varela

Máster Internacional en coaching, nivel experto y Licenciada en Lengua Inglesa, especialidad en Lingüística.

Traducido y Adaptado de la web “Rain Forest”.

En el comentario anterior presentamos 8 tipos de compradores y sus rasgos distintivos. Ahora presentaremos sugerencias para facilitar la venta.

1. La decisora Diana- alias “impulsora”.

Quien vende debe ser resolutivo también y demostrar su disposición a tomar algunos riesgos que pueden ayudarla a tener éxito. No se preocupe demasiado acerca de los conflictos que puedan surgir con Diana. Ella no se molestará e incluso puede prosperar la venta. El consenso no es lo suyo.

2. La Colaboradora Clara – alias “consenso”.

Tenga en cuenta que el consenso es importante para ella. Va a tener que trabajar con ella para entender e incluir las diversas influencias de compra. Facilite las discusiones para extraer sus pensamientos, necesidades y preguntas. No se frustre si las cosas toman un tiempo y si usted necesita retroceder, hágalo con tacto. No la presione demasiado antes de que haya completado su análisis.

3. La amistosa Ana – alias “amiga”.

Es posible que Ana desee mantener los detalles técnicos a un mínimo. Asegúrese de escuchar sus ideas, y avivar su entusiasmo. Mezcla bastante los negocios y los asuntos personales. Puede hablar sobre sus vacaciones o el equipo de baloncesto de su hijo. Cuando discuta las ideas, no se exceda con la “voz de la razón” o la realidad. Lo que para usted es realismo, para ella puede ser una decepción.

4. El escéptico Esteban – alias “guardián”.

No se sorprenda si él no está muy cómodo en el teléfono y prefiere el correo electrónico. No se ponga nervioso por la falta de gestos o “retroalimentación”, ya que tiende a no ser expresivo. No trate de ser personal o amigable, sin embargo, usted necesita asegurarse que se cumplirán sus necesidades.

5. Leopoldo, el lento – alias “tortuga”.

No se centre en los mensajes de cambio, ni lo abrume con muchas opciones o posibilidades. A menos que tenga urgencia, sus decisiones toman mucho tiempo. Usted ha de decidir si compensa el esfuerzo para conseguir la venta. Si se decide, manténgale en el camino, porque si se distrae, podría derivar a otra cosa.

6. Manuel, el movido – alias “agente de cambio”.

Usted necesitará igualar su deseo de velocidad. Ayúdelo a encontrar el camino. Venda la adaptabilidad y la flexibilidad como beneficios. Cuando le empuje, no le importará mucho que usted también presione. Una vez que le ha vendido, permanezca alerta y conectado, pues algún competidor puede tomarle la delantera.

7. Analítico Alfredo – alias “hoja de cálculo”.

Proporciónele el apoyo y los datos que le ayuden a tomar una decisión. Los detalles son importantes. Pero tenga especial cuidado de no criticarle pues se lo puede tomar mal. Si lo presiona demasiado antes de que haya completado su análisis, puede bloquearle a usted y a la venta.

8. La innovadora Irene – alias “inconformista”.

Haga una lluvia de ideas con ella: ideas nuevas para nuevas formas de hacer las cosas. Manténgala en movimiento, pues Irene puede irse a su lado desorganizado. No le dé la impresión de que personalmente, tendrá que hacer mucho trabajo de detalle, ya que podría rechazarlo. En su lugar, muéstrele cómo trabajando juntos, puede convertir sus ideas en realidad.

Ahora que conocemos algunos tipos de compradores y las posibles estrategias a seguir, me encantaría que compartieran con nosotros la eficacia de su puesta en marcha.

Fotografía: businessinsider.com

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *