29/11/2016

El comportamiento del consumidor no es el mismo que el de los que pagan

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AUTOR DEL COMENTARIO:

Alberto-JorgeAlberto Jorge

Licenciado en Física y en Psicología Organizacional y Máster en Dirección de Empresas, 42 años como académico.

En los tiempos que vivimos, todos entendemos que ha crecido vertiginosamente la esperanza de vida al nacer, cuestión que ha sido más intensa en los países llamados desarrollados. No solo eso, muchas personas llegan a la edad de jubilación en excelentes condiciones de salud, que pueden compararse a edades más tempranas. Hoy día, nadie cuestiona esto.

Sin embargo, a pesar de que muchos aceptan que una buena parte del patrimonio del mundo descansa en personas de más de 60 años, aún los modelos de negocio, no se han delineado lo suficiente en esa dirección, pensando en este colectivo. El marketing de hoy aún no está lo suficientemente orientado a este target, sigue mayoritariamente al que más consume y no siempre se dirige con el suficiente acento a quienes son los principales decisores y aportadores de los que consumen.

Así mismo, a menudo, cuando una empresa define su “Modelo de Negocio” con el “método CANVAS”, no se toman en cuenta estas reflexiones, que dimensionarían un cambio sustancial en el análisis del entorno y del comportamiento del consumidor.

Al confeccionar la cartera de clientes de las empresas, muchas veces se desatienden estos conceptos. Especialmente los canales de comunicación y de distribución no se determinan con estas dimensiones de cambio, por lo que las posibilidades de equivocación crecen y con ello, lo que es peor, fallan en su posicionamiento estratégico.

No puede haber un buen posicionamiento estratégico si no se determina con éxito, por una parte, la segmentación más adecuada del producto y, sobre todo, si no se es capaz de identificar las ventajas competitivas del mismo, Y todo ello estará determinado por los decisores de compra y no solamente por el consumidor final, que en muchas ocasiones, aunque incide e intenta convencer, no es el proveedor del dinero que se necesita para adquirir el producto.

Por lo anteriormente expresado, un reclamo urgente actual es que al perfilar el marketing estratégico de la empresa, se tome muy en cuenta estos aspectos, comenzando con la investigación de mercado hasta la aplicación de todos los aspectos del “Marketing MIX”.

Las empresas requieren de reflexión en este sentido. Los tiempos que vivimos son diferentes. Las personas se parecen más a su época que a sus padres, pero son estos o los abuelos, los que muchas veces deciden y pagan. Esto tiene que ser comprendido y metabolizado.

No siempre el comportamiento de los que pagan es el comportamiento de los que consumen.

Fotografía: Shutterstock

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